Schritt 1: Zielkunde statt Zielgruppe
„Kleine und mittlere Unternehmen“ ist keine Zielgruppe, sondern eine Ausrede. Beschreibe stattdessen einen konkreten Kunden: Branche, Größe, Rolle des Entscheiders, konkretes Problem, aktueller Ersatzweg und Budget. Aus dieser Beschreibung ergeben sich Kanal und Ansprache fast automatisch – mehr dazu im Artikel Positionierung.
Schritt 2: zwei Kanäle, nicht sieben
| Kanal | Zeit bis erste Kunden | Geeignet für |
|---|---|---|
| Empfehlungen & Netzwerk | Tage bis Wochen | alle |
| Google Unternehmensprofil | 2–6 Wochen | lokale Dienstleister |
| SEO / Content | 3–9 Monate | erklärungsbedürftige Angebote |
| LinkedIn-Direktansprache | 2–8 Wochen | B2B |
| Bezahlte Anzeigen | sofort, teuer | getestete Angebote |
Wähle einen schnellen und einen langsamen Kanal. Für lokale Anbieter ist das Google Unternehmensprofil fast immer der schnellste Hebel.
Schritt 3: Erstkontakt, der beantwortet wird
Drei Sätze reichen: konkreter Anlass, ein messbarer Nutzen, eine kleine Frage als Abschluss. Keine Firmenpräsentation, keine Anhänge, keine Superlative. Der Anlass ist der wichtigste Teil – Ausschreibung, Umzug, neue Stelle, Beitrag des Empfängers.
Schritt 4: das Angebot als Verkaufsdokument
- Zusammenfassung des Kundenproblems in seinen Worten – vor dem Preis
- Leistung mit klarer Abgrenzung, was nicht enthalten ist
- Drei Varianten (Basis, Empfehlung, Ausbau) statt einer Zahl
- Termin, Zahlungsbedingungen, Gültigkeit von 14 Tagen
Kalkuliere den Preis vorher sauber – mit dem Stundensatz-Rechner oder für Gewerke mit der Preiskalkulation Handwerk. Vertragliche Grundlagen findest du unter Kundenverträge & AGB.
Schritt 5: nachfassen und abschließen
- Tag 3: kurze Rückfrage, ob das Angebot verständlich war
- Tag 10: neue Information liefern (Referenz, Termin, Detail)
- Tag 21: klare Entscheidungsfrage stellen
- Danach: Kontakt in die Wiedervorlage in drei Monaten
Ein „Nein“ ist wertvoller als Schweigen – es macht deine Pipeline ehrlich.
Der Wochenrhythmus, der trägt
Ein fester Vertriebstag pro Woche: zwei Stunden neue Kontakte, eine Stunde Nachfassen, eine Stunde Angebote, eine Stunde Pflege bestehender Kunden. Fünf Stunden wöchentlich reichen für einen stabilen Auftragseingang – vorausgesetzt, sie fallen nie aus.
Häufige Fragen
Ist Kaltakquise erlaubt?+
Gegenüber Verbrauchern ist telefonische Kaltakquise ohne vorherige Einwilligung verboten. Im B2B ist sie zulässig, wenn eine mutmaßliche Einwilligung besteht, also dein Angebot sachlich zum Geschäft des Empfängers passt. Werbe-E-Mails brauchen in beiden Fällen eine Einwilligung.
Wie viele Kontakte brauche ich für einen Abschluss?+
Bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen sind 20 bis 30 qualifizierte Erstkontakte je Abschluss realistisch, bei Empfehlungen oft nur drei bis fünf. Deshalb ist der Empfehlungskanal für Gründer der wertvollste.
Was tun, wenn Angebote unbeantwortet bleiben?+
Nachfassen, und zwar terminiert: nach drei Werktagen freundlich erinnern, nach zehn Tagen mit einer neuen Information melden, nach drei Wochen sauber abschließen. Rund ein Drittel der Aufträge entsteht erst nach dem zweiten Kontakt.
Wie viel Zeit sollte ich für Vertrieb einplanen?+
Im ersten Jahr mindestens einen festen Tag pro Woche – auch bei voller Auslastung. Wer Vertrieb nur macht, wenn Aufträge fehlen, erzeugt einen Umsatz-Jojo mit drei Monaten Verzögerung.
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Verwendete Quellen
- Search Essentials – Richtlinien für Websites – Google
- Unternehmen und Gewerbeanzeigen – Statistiken – Statistisches Bundesamt (Destatis)